Motivos para a segmentação de mercado

A segmentação de mercado é uma das decisões estratégicas mais importantes para o sucesso de qualquer negócio.

Mas, muitos empreendedores ainda questionam os motivos para dividir o mercado e direcionar o esforço para um público específico, e não para todo o mercado.


O vídeo dessa semana quer tratar desse assunto. Vai apresentar alguns dos principais motivos para a segmentação de mercado.


A segmentação de mercado é um recurso chave para uma empresa ou marca desempenhar melhor seu papel: entender mais profundamente o consumidor e entregar uma solução que “se encaixe” melhor em sua vida.

Até a conexão entre consumidores e marcas fica mais forte se a marca conseguir delimitar um alvo específico.

Assista o vídeo completo no Youtube!

Lealdade do consumidor à empresa.

A lealdade do cliente precisa ser uma das metas de qualquer negócio.

Não basta se esforçar para fazer negócio uma vez. É fundamental estabelecer um relacionamento para ter clientes sempre e isso refletir no valor da marca.

O vídeo dessa semana fala dos fatores ou forças que levam os clientes para a lealdade. Fala de aspectos como desempenho, conexão emocional e hábito.

Vale a pena entender como funciona os bastidores da lealdade do consumidor com as empresa ou marca. Experimente!

Você está conectado com seus clientes?

Você já parou pra pensar nisso? Você conhece bem seus clientes?

Tem acompanhado suas mudanças ao longo dos últimos meses?


Essa conversa é fundamental para a empresa não perder o bonde da história. E não precisa de uma pandemia para a empresa se interessar pelas motivações e receios dos consumidores. Muito pelo contrário, ela pode causar reflexão e mudanças de atitude da empresa. E aborda o uso de pesquisa para entender o presente e o futuro.


Assista o vídeo na íntegra, no Youtube, para entender o que a sua empresa deve fazer para não se afastar de seus clientes.

Desmistificando a análise de mercado

O que o futuro nos reserva? Como podemos, como empresas e profissionais, nos preparar para um futuro que, sabemos, não será idêntico ao passado nem ao presente? 


No mundo de hoje, ou você aprende a olhar para fora da empresa e entender o que está acontecendo e mudando, ou ficará para trás. Olhar para fora significa fazer uma análise do mercado. E isso serve para empresas de todos os portes, para profissionais de todas as atividades, e até para mim ou para você.


A Eliane e eu criamos o Repertório Marketing & Talks para oferecer reflexões e caminhos para os empreendedores e os profissionais de mercado. Para que ficassem mais ligados e pudessem transformar a si mesmos e suas empresas. Defendemos, acima de tudo, o ato de olhar para fora, de entender do mercado antes da tomada de decisão. 


Hoje eu faço análises de mercado para muitas empresas, visando apoiá-las no planejamento de marketing ou de comunicação. Parece óbvio, mas mesmo grandes empresas ainda carecem dessa postura, achando que sabem tudo pois estão atuando há décadas naquele ramo.


Mas o que é olhar para fora, afinal? Significa fazer uma análise de mercado.


E o que significa fazer uma análise de mercado? Trata-se de um mapeamento de algumas áreas que, se bem compreendidas, fazem com que as decisões da empresa se encaixem no que o mercado precisa ou no rumo que o setor está tomando. Aumentando muito as chances de sucesso.

o que compõe uma análise de mercado? É aqui que eu queria chegar. Vou enumerar as áreas e depois explicar cada uma rapidamente. A análise de mercado é composta por:

1) Uma análise interna da empresa

2) Uma análise das tendências que vão impactar o setor onde a empresa atua agora e no futuro

3) Uma análise do cliente-alvo do negócio

4) Uma análise da concorrência do negócio

5) Uma análise dos demais elementos do setor


Na análise interna da empresa, estamos mapeando as competências e fraquezas da empresa. Essa análise precisa ser feita sob o ponto de vista do cliente e não do dono da empresa. Então requer uma boa dose de humildade na análise.

Na análise de tendências para o presente e futuro, é necessário se perguntar: quais mudanças estão acontecendo ou vão acontecer em breve no meu setor de negócios, que têm impacto nas empresas que atuam com isso? Muitas empresas morrem por não perceber e por não se adequar às mudanças. 


Aqui vale observar tendências e contextos econômicos, de mudanças geográficas do mercado, das tecnologias envolvidas naquela atividade, das leis que regem o setor, e com certeza dos gostos e preferências das pessoas, que mudam com o tempo. É necessário disciplina e sensibilidade para identificar e acompanhar as tendências.


Na análise do cliente que é alvo da empresa, vale traçar seu perfil pessoal e de comportamento. Procurar entender suas motivações para comprar o que a empresa vende, e sua relação com os produtos e serviços daquela categoria, incluindo aqui os critérios que ele usa para decidir entre uma marca e outra. 


Ainda faremos outro vídeo sobre isso, mas é necessário ver nos clientes aquilo que é invisível a “olho nu”: como ele pensa, como ele vê as marcas, quem o influencia, entre outras coisas.


Na análise da concorrência, uma dica: é preciso mapear não apenas que vendem aquilo que a sua empresa vende, mas mapear também outros negócios ou produtos que resolvem a mesma necessidade que seu produto ou serviço resolve, e que por isso podem concorrer e conquistar aquele consumidor para si. Depois de mapeados, os é necessário identificar pontos fortes e fracos destes concorrentes diretos e indiretos.


E existe ainda a necessidade de observar outros elementos do setor onde a empresa atua, que podem ser fundamentais: se existirem, é necessário entender os canais de distribuição ou revendedores que comercializam aquele tipo de produto, o que pensam e como indicam as marcas para os clientes. 


É necessário observar se existem fornecedores, de insumos ou componentes, nesse mercado, que são poderosos ou podem ter impacto no meu desempenho junto aos clientes. 
E é necessário verificar se não existem públicos influenciadores no setor, como o médico no caso da venda de medicamentos, ou arquitetos no caso de materiais de decoração, que podem ser decisivos e cuja opinião precisa ser entendida.


Se precisar de apoio para fazer análises e pesquisas de mercado, entre em contato conosco. Podemos te ajudar!

E-book Gratuito:

Quer construir um planejamento de marketing e comunicação de forma integrada? Conheça a metodologia PLAMI, de Eliane DOIN.

Se você é apaixonado por marketing e gosta de uma boa história, vai gostar do e-book “Uma breve-longa história do Marketing”.

Posicionamento da marca olhando o próprio umbigo: você está fazendo isso errado!

O posicionamento de mercado é uma das expressões mais abordadas nas discussões sobre marketing. Mas a maioria das empresas quando fala do posicionamento está decidindo pelo próprio umbigo, e está fazendo isso errado. Vou te explicar isso direito.

O conceito de posicionamento da empresa ou da marca é fundamental em um mundo com tantas opções e tudo muito parecido.  Faz sentido. O posicionamento é o grande trunfo para uma marca que está entrando no mercado ganhar seu espaço e é a plataforma para uma marca forte manter sua liderança de mercado e na mente dos consumidores.

Mas qual a armadilha que eu vejo se repetir na hora de construir um posicionamento?

Para decidir o posicionamento, muitas empresas estão partindo da seguinte pergunta: qual o meu diferencial? Uma vez respondida essa pergunta, a empresa adota a resposta como o posicionamento de mercado. Na cabeça de muitos empresários, se a marca é boa naquilo, naquele atributo que salta aos olhos ou em algo que recebe elogios, aquilo naturalmente será o argumento principal e o posicionamento que visa diferenciá-la.

Um posicionamento construído rápido e facilmente, com base no diferencial que eu identifiquei. Parece coerente.

No entanto, essa construção de posicionamento é um atalho perigoso. Nunca olhe para o próprio umbigo na hora de definir aquele que vai ser o seu principal argumento para convencer alguém a comprar a marca.

Jaime Troiano afirma em seu recente livro que posicionamentos bem sucedidos são conquistados à custa de muita reflexão. E existem duas áreas básicas que precisam ser exploradas antes de olhar para dentro da própria marca: os consumidores-alvo e os concorrentes.

Em primeiro lugar, é necessário mergulhar na vida e no comportamento do consumidor-alvo definido pela marca. Quais as motivações para o consumo daquela categoria, o que ele leva em consideração para escolher uma marca entre as concorrentes disponíveis. Qualquer raciocínio de posicionamento precisa partir dos consumidores e suas percepções e necessidades.

Em segundo lugar, é necessário mapear e observar os concorrentes que efetivamente vão brigar por este mesmo consumidor-alvo, levantando os pontos fortes e fracos destes concorrentes. Tem momentos em que os concorrentes não são apenas aqueles que fazem o mesmo que a marca faz, mas alternativas que vem na mente dos consumidores para resolver a mesma necessidade.

Com esse conhecimento de consumidores e concorrentes, fica definido qual o território ou quadro de referência onde vai se dar a competição.

Agora sim vale a pena uma análise dos pontos de diferenciação da empresa ou marca. Esse ponto de diferenciação pode ser escolhido como argumento central do posicionamento se conseguir cumprir duas metas: o consumidor precisa ser favorável a tal argumento, precisa convencê-lo com ele, e o argumento precisa ser diferente do que a concorrência já faz ou fala no mercado.

O fato de a marca fazer bem alguma coisa não é uma condição para essa coisa se transformar em posicionamento. Pode ser que aquilo não seja decisivo para o consumidor. Pode ser que aquilo já seja feito e dito pelos concorrentes há algum tempo.

É pra se diferenciar, mas antes é necessário entender o território onde se dá a competição.

Satisfação do Consumidor: um conceito e muitas lições!

A Satisfação do consumidor é conceito fundamental nos negócios, e seu mecanismo pode ter impacto em nossas vidas pessoais!

Nesse vídeo, vem conhecer mais sobre esse aspecto do comportamento de consumo e entender como sua empresa ou marca pode ganhar com isso!!

Disponível no nosso Youtube.

#satisfação #comportamentodoconsumidor #marketing #branding #cliente #fidelização

Ser publicitário(a): você sabe qual a nossa missão?

A profissão de publicitário mudou radicalmente nas últimas décadas. Mas tá na hora de entender que, em sua essência, nossa missão continua a mesma. Independente da mídia ou ferramenta que está na moda no momento. Você conhece a nossa missão?

A profissão de publicitário, do profissional de comunicação com o mercado,  sofreu transformações radicais nas últimas décadas. Da montagem artesanal de layouts nas décadas de 70 e 80. Passando pelas mudanças nas tecnologias de produção e na proliferação de mídias nas décadas de 90 e 2000. Até a imersão total num mundo digital nesse século. O ferramental e as possibilidades de ações à disposição do publicitário foi evoluindo. 

Hoje temos à disposição o big data, as novas plataformas, as novas mídias sociais, a inteligência artificial e a internet das coisas, entre outras novidades que estão na pauta dos profissionais e nas grades de disciplinas dos cursos de publicidade.

Uma das coisas mais dinâmicas da área da publicidade é que ela reúne pessoas com talentos diferentes em torno de uma mesma causa. Se você gosta do universo audiovisual, ou navega bem nas ferramentas de comunicação, essa área pode te satisfazer.

Se você tem vocação para atividades criativas, ou ainda tem habilidade para organizar projetos fora da caixa, você pode fazer diferença nessa profissão.

Mas você entendeu mesmo a missão do publicitário?

É necessário entender qual o cerne da função do profissional que trabalha com a comunicação com o mercado. Mais importante do que saber lidar nos jobs do dia a dia com a última tecnologia, ou empregar a mídia na moda momento. É preciso deixar claro o que existe por trás, o efeito que queremos promover.

O profissional de comunicação com o mercado tem, em sua essência, a missão de construir marcas e empresas por meio da comunicação. Portanto, o publicitário faz uso de seu talento e recursos para impulsionar os negócios dos clientes.

Mais do que vender produtos no mês ou no ano que vem, estamos falando da construção de marcas para o longo prazo. Apesar de não ser o único fator para o sucesso empresarial, a comunicação com o mercado é necessária no dia a dia de qualquer marca. E pode diferenciar uma empresa de outra. Consequentemente, o publicitário deve torná-la essa comunicação estratégica, organizada, criativa e eficaz.

Não adianta ser craque apenas em uma técnica de comunicação ou entender bem de algumas mídias, e não perceber que, ao fim do dia, o resultado esperado é uma marca do cliente mais forte e bem posicionada.

A visão integrada da comunicação

Outra coisa que não mudou nas últimas décadas foi a seguinte: a necessidade da uma visão integrada das ferramentas de comunicação. Todo ano aparecerão novas ferramentas e plataformas. Acima de tudo, cabe ao publicitário moderno dominar as novidades, sem perder a visão do todo. Uma visão integrada da comunicação. 

A melhor comunicação com o mercado ainda é a que combina múltiplas possibilidades para alcançar o consumidor-alvo. A visão da comunicação integrada ações tradicionais e modernas, digitais e offline. O resultado das ações combinadas é maior do que se estas mesmas ações atuassem separadamente.

Gostar de gente

Por fim, vale dizer que, para trabalhar com publicidade e comunicação, é necessário gostar de gente. Nessa profissão, você vai investir boa parte do tempo tentando entender o consumidor. Mapeando seu comportamento e motivações, e desenvolvendo alternativas e ideias para sensibilizá-lo com mensagens relevantes e de impacto.

Seja bem-vindo ao mundo maravilhoso da comunicação a serviço de marcas e negócios!

Photo by Mark Fletcher-Brown on Unsplash

A importância das marcas para os consumidores

Vamos falar sobre a importância das marcas para os consumidores. Quais os motivos para os consumidores estabelecerem relacionamento com as marcas. Entram em cena o risco percebido, aceleração do raciocínio e escolha e a afirmação de um estilo de vida e auto-imagem.

Uma marca de sucesso é aquela que consegue “se encaixar” na vida dos consumidores. Por consequência, essa declaração pode ajudar a esclarecer como se dá esse relacionamento. Ajuda a entender o tempo de construção do negócio ou marca.

E mais: o que as empresas devem fazer para a marca se encaixar na vida dos consumidores? Acima de tudo, é necessário ter bem claro qual a necessidade que a marca resolve, e por outro lado ter bem definido o propósito da marca. Portanto, vale ter em mente a importância e o processo de construção e “encaixe” da marca no dia a dia dos consumidores.

Acesse o site www.dnademarca.com.br e conheça a Metodologia proprietária – DNA de Marca com Propósito.

#BRANDING #MARCAS #CONSUMIDORES #MARKETING #RELACIONAMENTO

Branding e empreendedorismo querem a mesma coisa!

Dizem que a ciência em torno do empreendedorismo e do branding não estão conectadas. Que o empreendedor não pensa na marca quando idealiza um negócio. Que a gestão de marca não serve para pequenos ou novos negócios como funciona para empresas grandes.

Esse vídeo é para mostrar que em essência empreendedorismo e gestão de marcas querem a mesma coisa! Colocar em pé um projeto, um negócio (uma marca!) que seja único. E cujo aparecimento ou readequação tenha impacto no negócio como um todo.

Além disso, fala dos dois ingredientes essenciais para o nascimento de uma marca líder e sua manutenção.

Por fim, o tema virou uma conversa leve e rápida com o espectador, para te provocar a pensar o que deveria levar um empreendedor(a) a criar uma empresa/ marca.

Segue o vídeo (aproveita pra se inscrever no nosso canal no YOUTUBE!!):

#EMPREENDEDORISMO #BRANDING #GESTÃO DE MARCA #ESTRATÉGIA #DIFERENCIAÇÃO #MARKETING

Ser top of mind é sinônimo de sucesso?

Este texto aborda uma das métricas mais famosas na área de comunicação: a pesquisa top of mind. E relaciona essa “meta” de muitas marcas com a teoria do envolvimento do consumidor. Uma característica individual muito importante para entender o comportamento de consumo. Será que ser top of mind para uma marca é suficiente?

São vários os estudos de marcas top of mind que aparecem na imprensa brasileira e mundial. São várias as pesquisas de empresas que procuram medir isso. Uma marca top of mind é aquela que vem primeiro na mente do consumidor quando uma categoria de produto ou serviço é mencionada. Sempre foi uma meta das marcas ser top of mind em seus mercados, e este é um objetivo de profissionais de marketing e comunicação.

Mas será que ser top of mind é suficiente para ter sucesso em um mercado?

Para responder essa pergunta, é necessário levar em consideração duas coisas. Primeiro, que uma marca forte é construída com base em dois degraus iniciais: a construção de uma consciência (o consumidor consegue reconhecer ela por aí e saber do que se trata) e a construção de uma imagem (conjunto de associações que o consumidor tem na mente em relação à marca).

Em segundo lugar, é necessário considerar um conceito que usamos muito em comportamento do consumidor: o envolvimento do consumidor. O consumidor tem diferentes níveis de envolvimento com diferentes produtos.  O nível de envolvimento se reflete, entre outras coisas, no quanto ele se importa e se preocupa com o produto e o quanto ele pesquisa sobre um produto antes de comprar. Quando você tem alto envolvimento, geralmente você tem mais conhecimento sobre aquele tipo de produto, e se dedica mais na comparação e detalhes. Quando o nível é baixo, você sabe muito pouco e quer apenas decidir com velocidade sobre o produto, para resolver sua necessidade. Eu, por exemplo, tenho alto envolvimento com livros da área de marketing. E baixo envolvimento com produtos de limpeza, para os quais me dedico bem menos na pesquisa e comparação.

Onde quero chegar?

O consumidor com envolvimento mais baixo usa poucas informações para a tomada de decisão. Neste caso, a simples familiaridade com a marca pode ser decisiva para ele vir a comprar a marca. Neste caso, ser top of mind pode ser muito relevante. Como o processo de compra é mais rápido, ele considera as opções que aparecem mais rápido como soluções.  Já o consumidor que possui alto envolvimento se dedica mais em pesquisa e conhece mais detalhes da categoria de produto em questão e das marcas. Portanto, isso faz com que a simples familiaridade e lembrança muitas vezes não sejam decisivos para a escolha final em sua compra.

De forma geral, nós como consumidores temos baixo envolvimento em relação à maior parte dos produtos e serviços que compramos no dia a dia. O que faz com que a construção de uma lembrança top of mind possa ser relevante e até decisiva para a liderança da marca em boa parte das categorias. Mas não em todos os casos. E não sempre.

E mais: ser a primeira marca a ser lembrada não significa que o consumidor a aprecia ou tem preferência por ela. Muitas marcas durante o período de combate à pandemia fizeram discursos e executaram ações que decepcionaram os consumidores. E se tornaram as marcas muito lembradas naquele momento. Por um péssimo motivo.